8 σύστημα CRM KPIS για την παρακολούθηση της διαχείρισης συνεργατών καναλιών
Η εταιρική σχέση καναλιών, μια διαδικασία στην οποία ένα συμβαλλόμενο μέρος κατασκευάζει το προϊόν ενώ το άλλο αγορές, είναι κοινή αυτές τις μέρες. Εδώ, έχουμε την ευκαιρία να αυξήσουμε τις πωλήσεις, ενώ ο συνεργάτης κερδίζει επίσης έσοδα. Δεν χρειάζεται να προσλάβετε υπαλλήλους, να τους εκπαιδεύσετε ή να παρακολουθείτε την απόδοση των μεμονωμένων εργαζομένων. Ωστόσο, η αξιολόγηση της διαχείρισης της εταιρικής σχέσης του καναλιού φαίνεται δύσκολη.
Δεδομένου ότι απαιτεί μια έντονη επένδυση, η χρήση ποσοτικοποιημένων μετρήσεων είναι απαραίτητη. Ευτυχώς, έχουμε KPIs CRM System για αυτή την αξιολόγηση. Χρησιμοποιήστε αυτούς τους δείκτες απόδοσης για να αποφασίσετε εάν η συνεργασία σας βρίσκεται στο σωστό δρόμο. Έτσι, διαβάστε παρακάτω:
1. Μέσο μέγεθος διαπραγμάτευσης
Είναι το ποσό που ένας πελάτης ξοδεύει στο προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για να υπολογίσετε αυτό το ποσό, πρέπει να διαιρέσετε το συνολικό ποσό που έλαβε οι πελάτες με τον συνολικό αριθμό προσφορών εντός αυτού του χρόνου.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία έχει κλείσει 2 συμφωνίες τις τελευταίες δεκαπέντε ημέρες. Το κόστος κάθε συμφωνίας είναι $ 200 και $ 400. Έτσι, το μέσο μέγεθος της συμφωνίας είναι $ 300.
Η ανάλυση αυτού του μοντέλου είναι σημαντική για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Εάν θέλουμε να αυξήσουμε το μέσο μέγεθος της συμφωνίας, μπορούμε να φέρουμε κάποιες αλλαγές που μπορούν να αυξήσουν τα μέσα έσοδα που παράγονται από κάθε πελάτη. Για το λόγο αυτό, μπορούμε να ζητήσουμε από τους συνεργάτες των πωλήσεων να επικεντρωθούν στην αξία της εταιρείας, να επισημάνουμε διακριτικά πλεονεκτήματα και να κατανοήσουμε τα σημεία πόνου.
Ωστόσο, εάν το μέσο μέγεθος της συμφωνίας αυξάνεται με το χρόνο, ο συνεργάτης πωλήσεών σας αποδίδει καλά. Κερδίζουν περισσότερες προμήθειες και η επιχείρησή σας δημιουργεί περισσότερα έσοδα.
2
Ο αριθμός των συναλλαγών αναφέρεται στον αριθμό των προσφορών που έκλεισαν η ομάδα σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Ένας υψηλός αριθμός συμφωνιών είναι ένα όνειρο κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης. Όμως, η αξία που παράγεται από αυτές τις συμφωνίες είναι ακόμη πιο σημαντική. Αυτός ο αριθμός των συμφωνιών διαδραματίζει βασικό ρόλο στην ενεργοποίηση του εταίρου του καναλιού. Για παράδειγμα, ένας υψηλός αριθμός συμφωνιών θα επιτρέψει στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης να δαπανήσει περισσότερα για το λογισμικό πωλήσεων, τα εργαλεία επικοινωνίας, τα κανάλια μάρκετινγκ κλπ. Κατά συνέπεια, οι συνεργάτες θα βρουν ευκολία στην εκτέλεση του ρόλου τους.
3. Αισθητήρας ευκαιρίας
Ένα άλλο KPI είναι ο αγωγός ευκαιρίας. Όπως υποδηλώνει το όνομα, μας λέει για τις ευκαιρίες που μπορεί να μετατρέψει η επιχείρηση. Αλλά, υπάρχει ένας συγκεκριμένος χρόνος για αυτό. Μόλις μεταφερθεί η ευκαιρία στον ανταγωνιστή, το χάνουμε.
Είναι ιδανικό για την εκτίμηση του πού βρίσκονται οι ομάδες πωλήσεων. Έχουν επιτύχει τους στόχους τους; Ποιες αλλαγές έχουν κάνει από τον περασμένο μήνα;
Ένας καλύτερος τρόπος για να παρακολουθείτε τον αγωγό ευκαιρίας είναι να ενεργοποιήσετε το ERP και το CRM σε όλους τους τρέχοντες οδηγούς. Χρησιμοποιώ CRM για ακίνητα για να λάβω πληροφορίες για τον αγωγό ευκαιρίας μου στην επιχείρηση ακινήτων.
4. Κανάλια μάρκετινγκ
Η αξιολόγηση των διαφόρων τμημάτων σε μια στρατηγική καναλιού μάρκετινγκ παρέχει μεγάλες γνώσεις. Για παράδειγμα, μια ομάδα μάρκετινγκ διαιρεί τις προσπάθειές της σε διάφορα τμήματα όπως τα καταβληθέντα, κερδισμένα και ανήκει κανάλια. Η ανάλυση κάθε καναλιού μας βοηθά να κατανοήσουμε πού βρίσκουμε σήμερα. Εκτός αυτού, βοηθά στο σχεδιασμό μελλοντικών στρατηγικών.
Εξετάστε μια εταιρεία που δεν επιτυγχάνει αποτελέσματα σε αμειβόμενα μέσα σε σύγκριση με το κέρδος και την ιδιοκτησία. Τώρα, δεν χρειάζεται να επενδύσετε περισσότερα σε αυτό το κανάλι. Ομοίως, μπορούμε να επικεντρωθούμε στις σχέσεις τρίτων, εάν τα μέσα μαζικής ενημέρωσης δεν παρέχουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.
5. Κλείσιμο
Το κλείσιμο είναι ένας σημαντικός δείκτης που μας λέει τον αριθμό των οδηγών που πήγαν στην τελική αγορά από όλες τις προοπτικές. Όμως, αυτό το KPI μόνο δεν μπορεί να καθορίσει τη συνολική απόδοση της ομάδας. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που είναι υπεύθυνοι για το στενό ρυθμό. Αυτά περιλαμβάνουν την τοποθεσία, την εποχή, την τάση κ.λπ.
Για παράδειγμα, το στενό ποσοστό παγωτού πολλές αυξήσεις κατά τη διάρκεια της καλοκαιρινής περιόδου υψηλής πώλησης και παραμένει χαμηλός κατά τη διάρκεια των χειμώνων.
Αλλά, αυτό το KPI μας λέει πολλά άλλα πράγματα. Μπορούμε να καθορίσουμε την απόδοση της ομάδας πωλήσεων καθώς και τον αντίκτυπο των νέων στρατηγικών.
6. ταχύτητα διαπραγμάτευσης
Όπως υποδηλώνει το όνομα, μας λέει την ταχύτητα της πραγματοποίησης εσόδων. Ναι, μέσω αυτού του KPI, γνωρίζουμε το χρονικό πλαίσιο για την πραγματοποίηση πωλήσεων. Εάν πηγαίνουμε με μεγάλη ταχύτητα, η επιχείρησή μας τρέχει με μεγάλη ταχύτητα. Με άλλα λόγια, εάν η ταχύτητα της συμφωνίας είναι υψηλή, θα μπορέσουμε να κλείσουμε περισσότερες συμφωνίες σε λιγότερο χρόνο. Έτσι, μπορούμε να εξοικονομήσουμε χρόνο για άλλες συμφωνίες.
Εδώ, οι συνεργάτες του καναλιού μπορούν να διαδραματίσουν μεγάλο ρόλο. Οι προσπάθειές τους μπορούν να επηρεάσουν άμεσα αυτή την ταχύτητα. Εάν εμπορεύονται τα προϊόντα με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, οι άνθρωποι θα αρχίσουν να αγοράζουν χωρίς λιγότερες διαπραγματεύσεις.
7. Βαθμολογία ποιότητας
Η βαθμολογία ποιότητας μας λέει για τις συνολικές συμφωνίες που έχουμε κερδίσει και το συνολικό ποσό που παράγεται μέσω αυτών. Αυτός είναι ένας μεγάλος δείκτης για τη σύγκριση της απόδοσης με το παρελθόν. Επιπλέον, εάν έχουμε πολλούς συνεργάτες, μας δίνει μια καλύτερη ανάλυση μεταξύ τους. Έτσι, μπορούμε να παρακολουθούμε στενά την απόδοση του συνεργάτη, να προτείνουμε ιδέες και να σχεδιάσουμε για το μέλλον.
Για παράδειγμα, εάν ο συνεργάτης Α έχει βαθμολογία υψηλής ποιότητας σε σύγκριση με τον εταίρο Β, θα θεωρήσουμε τον συνεργάτη Α. Δείχνει ότι ο συνεργάτης Α έχει δημιουργήσει περισσότερα έσοδα για την εταιρεία σε σύγκριση με το Β.
8. Επιτυχία
Τέλος, ο καλύτερος συνεργάτης είναι αυτός που προσδιορίζει με επιτυχία τις ιδανικές ευκαιρίες και τις μετατρέπει σε πωλήσεις. Με αυτό το KPI, μπορούμε να γνωρίσουμε πόσο αποτελεσματικός είναι ο συνεργάτης στην κατανόηση των οδηγών. Εάν η επιτυχία της συμφωνίας είναι χαμηλή, ο συνεργάτης παρουσιάζει αξιέπαινη απόδοση.
Εκτός από την KPIS, η επιτυχία της συμφωνίας μας λέει τις δεξιότητες και την τεχνογνωσία του εταίρου. Σε περίπτωση που το αποτέλεσμα είναι χαμηλό, ο συνεργάτης λείπει από πολλές ευκαιρίες. Υπογραμμίζει την ανάγκη για καλή αντικατάσταση.
Περιτυλίξτε το
Εν ολίγοις, η εταιρική σχέση καναλιών διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην επιχειρηματική μας επιτυχία. Ωστόσο, η παρακολούθηση της απόδοσης του εταίρου και η διαχείριση της σχέσης είναι σημαντική. Σήμερα, έχουμε KPIs CRM για την αξιολόγηση της απόδοσης εύκολα. Οι KPIs όπως το μέγεθος της συμφωνίας, ο αγωγός ευκαιριών, ο αριθμός των διαπραγματεύσεων και το κανάλι μάρκετινγκ μας παρέχουν μεγάλες γνώσεις. Εκτός από αυτό, η στενή ταχύτητα, η ταχύτητα των συναλλαγών και η επιτυχία των συναλλαγών είναι κάποιες άλλες βασικές KPIs.
Οι μετρήσεις KPI CRM δείχνουν το βαθμό παραγωγικότητας της εταιρείας και όλα τα στοιχεία της. Η KPI καθιστά επίσης δυνατή την αξιολόγηση του έργου των εργαζομένων σε διαφορετικά επίπεδα: για συγκεκριμένο υπάλληλο, τμήμα ή μονάδα. Στην ουσία, αυτή είναι μια ευκαιρία να αναλύσουμε τις δραστηριότητες και να καταρτίσουμε ένα σχέδιο σύστασης για το μέλλον.
Ποιο KPI προτιμάτε για τη διαχείριση της εταιρικής σχέσης; Πώς είναι η εμπειρία σας με αυτό και τι θα πρότεινα; Μοιραστείτε μερικές απόψεις μαζί μας!
Συχνές Ερωτήσεις
- Πώς μπορεί η παρακολούθηση των σωστών KPIs CRM να βελτιώσει τις σχέσεις των καναλιών και τα επιχειρηματικά αποτελέσματα;
- Η παρακολούθηση των σωστών KPIs CRM βοηθά στον εντοπισμό και την αντιμετώπιση των ζητημάτων στη διαχείριση των εταίρων, στην ενίσχυση της συνεργασίας και στη βελτιστοποίηση των αμοιβαίων οφελών.
