8 CRM sistema KPIS kanaleko bazkideen kudeaketa jarraitzeko
Kanalaren lankidetza, alderdi batek produktua fabrikatzen duen prozesua, beste merkatuak dituen bitartean, ohikoa da egun hauetan. Hemen, salmentak bultzatzeko aukera lortzen dugu bazkideak ere diru-sarrerak irabazten dituen bitartean. Ez da beharrezkoa langileen kontrataziorik, trebatu edo langileen errendimendua kontrolatu. Hala ere, kanalen lankidetza kudeaketa ebaluatzea zaila da.
Inbertsio handia eskatzen duenez, ezinbestekoa da metriko kuantifikatuak erabiltzea. Zorionez, CRM sistema KPIS dugu ebaluazio honetarako. Erabili errendimenduaren adierazle hauek zure lankidetza bide onean dagoen ala ez erabakitzeko. Beraz, irakurri azpian:
1. Batez besteko eskaintza
Bezero batek zure produktu edo zerbitzuan gastatzen duen zenbatekoa da. Zenbateko hori kalkulatzeko, bezeroek jasotako zenbateko osoa banatu behar duzu denbora horretan.
Adibidez, enpresa batek 2 eskaintza itxi ditu azken hamabost egunetan. Akordio bakoitzaren kostua 200 $ eta 400 $ da. Beraz, batez besteko akordioaren tamaina 300 $ da.
Eredu hau aztertzea garrantzitsua da negozioen hazkuntzarako. Batez besteko akordioaren tamaina handitu nahi badugu, bezero bakoitzari sortutako batez besteko diru-sarrerak areagotu ditzakeen aldaketa batzuk ekar ditzakegu. Horretarako, salmentako bazkideei enpresaren balioa bideratzeko eska diezaiekegu, abantaila bereizgarriak nabarmentzeko eta mina puntuak ulertzeko.
Hala ere, batez besteko akordioaren tamaina denborarekin handitzen bada, zure salmenta bikotea ondo ari da. Batzorde gehiago irabazten ari dira, eta zure negozioak diru-sarrera gehiago sortzen ari dira.
2. Deal Count
Deal Count-ek taldeak une jakin batean itxitako eskaintza kopurua aipatzen du. Deal altuko zenbaketa negozio jabe guztien ametsa da. Baina, eskaintza hauetatik sortutako balioa are garrantzitsuagoa da. Akordioaren zenbaketa honek funtsezko eginkizuna du Channel Bazkidearen gaituta. Adibidez, negozio-kopurua negozioaren jabeak salmentako softwarean, komunikazio tresnetan, marketin kanaletan eta abarretan gastatzeko aukera emango du, ondorioz, bazkideek erraztasuna aurkituko dute beren eginkizuna betetzeko.
3. Aukera kanalizazioa
Beste kpi bat aukera-kanalizazioa da. Izenak dioen bezala, negozioak bihur ditzakeen aukerak kontatzen dizkigu. Baina, denbora jakin bat dago horretarako. Aukera lehiakideari aldatzen zaionean, galtzen dugu.
Salmenta taldeak non dauden kalkulatzeko aproposa da. Lortu al dituzte helburuak? Zer aldaketa egin dituzte azken hilean?
Aukera-kanalizazioa kontrolatzeko modurik onena ERP eta CRM aktibatzea da uneko abantail guztietan. Higiezinentzako CRM erabiltzen dut higiezinen negozioan nire aukera-kanalizazioan ikus ditzaten.
4. Marketin kanalak
Marketin kanaleko estrategian segmentu desberdinen ebaluazioak ikuspegi bikainak eskaintzen ditu. Adibidez, marketin talde batek bere ahaleginak ordaindutako, irabazitakoak eta jabetzako kateak bezalako hainbat segmentutan banatzen ditu. Kanal bakoitzaren analisiak gaur egun non gauden ulertzen laguntzen digu. Honetaz gain, etorkizuneko estrategiak diseinatzen laguntzen du.
Kontuan hartu ordaindutako euskarrietan lortzen ez den enpresa batek irabazitako eta jabetzakoa izanik. Orain, ez da gehiago inbertitu kanal honetan. Era berean, hirugarrenen harremanetara bideratu dezakegu irabazitako komunikabideek nahi ez duten emaitzarik ematen.
5. Itxi tasa
Tarifa itxi bat da azken erosketara joan den lehen erosketara joan zena kontatzen digun adierazle garrantzitsua da. Baina, KPI honek bakarrik ezin du taldearen errendimendu orokorra zehaztu. Tarifa osoaren erantzule diren faktore ugari daude. Horien artean kokapena, denboraldia, joera eta abar daude.
Adibidez, izozkiaren tasa estua asko handitzen da udako sasoian saltzen den garaian eta neguan zehar baxua izaten jarraitzen du.
Baina, KPI honek beste gauza asko esaten dizkigu. Salmenta taldearen errendimendua eta estrategia berrien eragina zehaztu dezakegu.
6. Tratamenduaren abiadura
Izenak dioen bezala, diru-sarrerak egiteko abiadura esaten digu. Bai, KPI honen bidez, salmentak egiteko denbora-markoa ezagutuko dugu. Abiadura handiarekin goazen, gure negozioa abiadura handian ari da. Beste baldintzetan, akordioaren abiadura altua bada, eskaintza gehiago itxi ahal izango ditugu denbora gutxiagoan. Horrela, denbora aurreztu dezakegu beste eskaintza batzuetarako.
Hemen, kanaleko bazkideek paper handia izan dezakete. Haien ahaleginak zuzenean eragin dezake abiadura hori. Produktuak ahalik eta ondoen merkaturatzen badituzte, jendea erosketak egiten hasiko da negoziazio gutxiago gabe.
7. Kalitatearen puntuazioa
Kalitate-puntuazioak irabazi ditugun eskaintzak eta hauen bidez sortutako zenbateko osoa kontatzen digu. Iraganarekin errendimendua alderatzeko adierazle bikaina da. Gainera, bazkide anitz baditugu, azterketa hobea ematen digu haien artean. Horrela, bikotekidearen errendimendua estuki kontrolatu dezakegu, ideiak proposatu eta etorkizunerako plana.
Adibidez, a-ko bazkideek kalitate handiko puntuazioa badu B bikotekidearekin alderatuta, A. bazkidea izango dugu. Bazkide batek enpresaren diru-sarrera gehiago sortu dituela erakusten du B.-rekin alderatuta. B.-rekin alderatuta.
8. akordioaren arrakasta
Azkenean, bikotekide onena aukera aproposa da arrakastaz identifikatzen duena eta salmentetan bihurtzen ditu. KPI honekin, bikotekidea nola eraginkorra den jakin dezakegu. Akordioaren arrakasta baxua bada, bikotekideak errendimendu laudagarria erakusten ari da.
KPISaz gain, akordioaren arrakastak bikotekidearen trebetasunak eta trebetasunak esaten dizkigu. Emaitza txikia bada, bikotekidea aukera asko falta da. Nabarmentzekoa ordaina beharra nabarmendu du.
Biltzea
Azken batean, kanalen lankidetzak paper handia du gure negozio arrakastatsuan. Hala ere, bikotekidearen errendimendua kontrolatzea eta harremana kudeatzea garrantzitsua da. Gaur egun, CRM sistema kpis dugu errendimendua erraz ebaluatzeko. KPIek akordioaren tamaina, aukera-kanalizazioa, akordioaren kopurua eta marketin kanalak ikuspegi handiak eskaintzen dizkigu. Honetaz gain, tasa estua, akordioaren abiadura eta akordioaren arrakasta funtsezko beste kpis batzuk dira.
KPI CRM neurriak konpainiaren eta bere elementu guztien produktibitate maila erakusten du. KPIk, gainera, langileen lana maila desberdinetan ebaluatzea ahalbidetzen du: langile, sail edo unitate jakin baterako. Funtsean, jarduerak aztertzeko eta etorkizunerako gomendio plan bat egiteko aukera da.
Zein KPi nahiago duzu lankidetza kudeatzeko jarraipena egiteko? Nolakoa da zure esperientzia berarekin, eta zer proposatuko zenuke? Partekatu ikuspegi batzuk gurekin!
Galdera Arruntak
- Nola jarrai dezake CRM eskuineko KPIS-ek kanalen bazkide harremanak eta negozio emaitzak hobetzeko?
- Eskuineko CRM KPIS-ek jarraitzeak bazkideen kudeaketan gaiak identifikatzen eta zuzentzen laguntzen du, lankidetza hobetuz eta elkarrekiko prestazioak optimizatzen.
