8 CRM sistema KPI, kad sektų kanalo partnerio valdymą

„Channel Partnership“ - procesas, kurio metu viena šalis gamina produktą, o kitos - šiomis dienomis yra įprastas. Čia gauname galimybę padidinti pardavimus, o partneris taip pat uždirba pajamas. Nereikia samdyti darbuotojų, mokyti jų ar stebėti individualius darbuotojų rezultatus. Tačiau kanalo partnerystės valdymo vertinimas atrodo sunkus.

Kadangi tam reikia didelių investicijų, būtina naudoti kiekybiškai įvertintą metriką. Laimei, šiam vertinimui turime CRM sistemos KPI. Naudokite šiuos veiklos rodiklius, kad nuspręstumėte, ar jūsų partnerystė eina teisingu keliu. Taigi, skaitykite žemiau:

1. Vidutinis sandorio dydis

Tai suma, kurią klientas išleidžia jūsų produktui ar paslaugai. Norėdami apskaičiuoti šią sumą, turite padalyti bendrą sumą, kurią per tą laiką gauna bendras sandorių skaičius.

Pavyzdžiui, per pastarąsias penkiolika dienų įmonė uždarė 2 sandorius. Kiekvieno sandorio kaina yra 200 USD ir 400 USD. Taigi, vidutinis sandorio dydis yra 300 USD.

Šio modelio analizė yra svarbi verslo augimui. Jei norime padidinti vidutinį sandorio dydį, galime pateikti keletą pakeitimų, kurie gali padidinti vidutines pajamas, gautas iš kiekvieno kliento. Tam mes galime paprašyti pardavimo partnerių sutelkti dėmesį į įmonės vertę, pabrėžti išskirtinius pranašumus ir suprasti skausmo taškus.

Tačiau jei laikui bėgant vidutinis sandorio dydis didėja, jūsų pardavimo partneris gerai dirba. Jie uždirba daugiau komisinių, o jūsų verslas uždirba daugiau pajamų.

2. Sandorių skaičius

Sandorių skaičius nurodo komandos, kurią tam tikru metu sudarė komanda, skaičių. Didelis sandorių skaičius yra kiekvieno verslo savininko svajonė. Tačiau iš šių sandorių sukuriama vertė yra dar svarbesnė. Šis susitarimo skaičius vaidina pagrindinį vaidmenį kanalo partnerio įgalinime. Pavyzdžiui, didelis sandorių skaičius leis verslo savininkui daugiau išleisti pardavimo programinei įrangai, komunikacijos įrankiams, rinkodaros kanalams ir tt. Taigi partneriai lengvai suras savo vaidmenį.

3. Galimybių dujotiekis

Kitas KPI yra galimybių dujotiekis. Kaip rodo pavadinimas, jis pasakoja apie galimybes, kurias verslas gali konvertuoti. Bet tam yra tam tikras laikas. Kai tik galimybė bus pakeista į konkurentą, mes ją prarandame.

Tai idealiai įvertinant, kur šiuo metu yra pardavimo komandos. Ar jie pasiekė savo tikslus? Kokius pokyčius jie padarė nuo praėjusio mėnesio?

Vienas geriausias būdas stebėti galimybių dujotiekį yra suaktyvinti ERP ir CRM ant visų dabartinių laidų. Aš naudoju CRM nekilnojamojo turto srityje, norėdamas sužinoti apie savo galimybių dujotiekį nekilnojamojo turto versle.

4. Rinkodaros kanalai

Skirtingų segmentų vertinimas rinkodaros kanalo strategijoje suteikia puikių įžvalgų. Pavyzdžiui, rinkodaros komanda padalija savo pastangas į įvairius segmentus, tokius kaip mokama, uždirbta ir valdomi kanalai. Kiekvieno kanalo analizė padeda mums suprasti, kur mes šiuo metu stovime. Be to, tai padeda kurti ateities strategijas.

Apsvarstykite įmonę, kuri nesiekia rezultatų mokamoje laikmenoje, palyginti su uždirbtu ir nuosavybe. Dabar nereikia daugiau investuoti į šį kanalą. Panašiai galime sutelkti dėmesį į trečiųjų šalių santykius, jei uždirbta žiniasklaida nepateikia norimų rezultatų.

5. Uždaryti normą

Uždarymas yra svarbus rodiklis, nurodantis potencialių klientų skaičių, kuris buvo skirtas galutiniam pirkimui iš visų perspektyvų. Tačiau vien šis KPI negali nustatyti bendros komandos rezultatų. Už artimąją normą yra keli veiksniai. Tai apima vietą, sezoną, tendenciją ir kt.

Pavyzdžiui, artimas ledų dažnis daugelis padidėja per labai parduodamą vasaros sezoną ir žiemos metu išlieka žemas.

Tačiau šis KPI mums pasako daugybę kitų dalykų. Galime nustatyti pardavimo komandos rezultatus ir naujų strategijų poveikį.

6. Sandorio greitis

Kaip rodo pavadinimas, jis mums nurodo pajamų uždirbimo greitį. Taip, per šį KPI mes sužinome pardavimo laiką. Jei mes einame dideliu greičiu, mūsų verslas veikia dideliu greičiu. Kitaip, jei sandorio greitis yra didelis, per trumpesnį laiką galėsime uždaryti daugiau pasiūlymų. Taigi, mes galime sutaupyti laiko kitiems sandoriams.

Čia „Channel Partners“ gali atlikti puikų vaidmenį. Jų pastangos gali tiesiogiai paveikti šį greitį. Jei jie parduoda produktus geriausiu įmanomu būdu, žmonės pradės pirkti be mažiau derybų.

7. Kokybės balas

Kokybės balas pasakoja apie visus laimėtus sandorius ir bendrą per juos sugeneruotą sumą. Tai puikus rodiklis, skirtas palyginti našumą su praeitimi. Be to, jei turime kelis partnerius, tai suteikia mums geresnę analizę tarp jų. Taigi mes galime atidžiai stebėti partnerio veiklą, pasiūlyti idėjas ir planuoti ateitį.

Pavyzdžiui, jei A partneris turi aukštos kokybės balą, palyginti su B partneriu, mes apsvarstysime A partnerį A. Tai rodo, kad partneris A uždirbo daugiau pajamų įmonei, palyginti su B.

8. Sandorio sėkmė

Galiausiai geriausias partneris yra tas, kuris sėkmingai nustato idealias galimybes ir paverčia jas pardavimais. Naudodamiesi šia KPI galime sužinoti, koks efektyvus partneris supranta klientus. Jei sandorio sėkmė yra maža, partneris rodo pagirtinus rezultatus.

Be KPI, sandorio sėkmė mums sako partnerio įgūdžius ir kompetenciją. Jei rezultatas yra žemas, partneris praleidžia daugybę galimybių. Tai pabrėžia, kad reikia gerai pakeisti.

Apvyniojant

Trumpai tariant, kanalo partnerystė vaidina didelę įtaką mūsų verslo sėkmei. Tačiau svarbu stebėti partnerio rezultatus ir valdyti santykius. Šiandien turime CRM sistemos KPI, kad būtų galima lengvai įvertinti našumą. KPI kaip sandorio dydis, galimybių dujotiekis, sandorių skaičius ir rinkodaros kanalas suteikia mums puikių įžvalgų. Be to, artimas tarifas, sandorio greitis ir sėkmė yra keletas kitų esminių KPI.

„KPI CRM“ metrika parodo įmonės ir visų jos elementų produktyvumo laipsnį. KPI taip pat suteikia galimybę įvertinti darbuotojų darbą skirtingais lygiais: konkrečiam darbuotojui, departamentui ar padaliniui. Iš esmės tai yra galimybė išanalizuoti veiklą ir sudaryti ateities rekomendacinį planą.

Kurį KPI jums labiau patinka sekti partnerystės valdymą? Kaip jūsų patirtis su juo ir ką jūs pasiūlytumėte? Pasidalinkite keliomis nuomonėmis su mumis!

Dažnai Užduodami Klausimai

Kaip tinkamo CRM KPI stebėjimas gali pagerinti kanalų partnerių santykius ir verslo rezultatus?

Tinkamo CRM KPI stebėjimas padeda nustatyti ir spręsti partnerių valdymo problemas, sustiprinti bendradarbiavimą ir optimizuoti abipusę naudą.