8 KPI të sistemit CRM për të ndjekur menaxhimin e partnerit të kanalit
Partneriteti Channel, një proces në të cilin njëra palë prodhon produktin ndërsa tjetri tregton atë, është i zakonshëm këto ditë. Këtu, ne kemi një shans për të rritur shitjet ndërsa partneri gjithashtu fiton të ardhura. Nuk ka nevojë të punësoni punonjës, t'i trajnoni ata ose të monitoroni performancën individuale të punonjësve. Sidoqoftë, vlerësimi i menaxhimit të partneritetit të kanalit duket i vështirë.
Meqenëse kërkon një investim të rëndë, përdorimi i metrikës së kuantifikuar është thelbësore. Fatmirësisht, ne kemi KPI të sistemit CRM për këtë vlerësim. Përdorni këta tregues të performancës për të vendosur nëse partneriteti juaj është në rrugën e duhur. Pra, lexoni më poshtë:
1. Madhësia mesatare e marrëveshjes
Theshtë shuma që një klient harxhon për produktin ose shërbimin tuaj. Për të llogaritur këtë shumë, duhet të ndani shumën totale të marrë nga klientët me numrin e përgjithshëm të marrëveshjeve brenda asaj kohe.
Për shembull, një kompani ka mbyllur 2 marrëveshje në pesëmbëdhjetë ditët e fundit. Kostoja e secilës marrëveshje është 200 dhe 400 dollarë. Pra, madhësia mesatare e marrëveshjes është 300 dollarë.
Analizimi i këtij modeli është i rëndësishëm për rritjen e biznesit. Nëse duam të rrisim madhësinë mesatare të marrëveshjes, ne mund të sjellim disa ndryshime që mund të rritin të ardhurat mesatare të krijuara nga secili klient. Për këtë, ne mund t'u kërkojmë partnerëve të shitjeve të përqëndrohen në vlerën e kompanisë, të nxjerrin në pah avantazhet dalluese dhe të kuptojnë pikat e dhimbjes.
Sidoqoftë, nëse madhësia mesatare e marrëveshjes po rritet me kohën, partneri juaj i shitjeve po performon mirë. Ata po fitojnë më shumë komisione, dhe biznesi juaj po gjeneron më shumë të ardhura.
2. Numërimi i marrëveshjeve
Numërimi i marrëveshjeve i referohet numrit të marrëveshjeve të mbyllura nga ekipi në një kohë të caktuar. Një numër i lartë i marrëveshjeve është një ëndërr e çdo pronari të biznesit. Por, vlera e gjeneruar nga këto marrëveshje është edhe më e rëndësishme. Kjo numër i marrëveshjes luan një rol kryesor në mundësinë e partnerit të kanalit. Për shembull, një numër i lartë i marrëveshjeve do t'i mundësojë pronarit të biznesit të shpenzojë më shumë në softuerin e shitjeve, mjetet e komunikimit, kanalet e marketingut, etj. Si pasojë, partnerët do të gjejnë lehtësi në kryerjen e rolit të tyre.
3. Tubacioni i mundësive
Një tjetër KPI është tubacioni i mundësive. Siç sugjeron emri, na tregon për mundësitë që biznesi mund të shndërrohet. Por, ka një kohë të caktuar për të. Pasi të kalohet mundësia te konkurrenti, ne e humbasim atë.
Isshtë ideale për të vlerësuar se ku ekipet e shitjeve aktualisht janë në këmbë. A i kanë arritur objektivat e tyre? Changesfarë ndryshimesh kanë bërë që nga muaji i kaluar?
Një mënyrë më e mirë për të monitoruar tubacionin e mundësive është të aktivizoni ERP dhe CRM në të gjitha drejtimet aktuale. Unë përdor CRM për pasuri të paluajtshme për të marrë njohuri në tubacionin tim të mundësive në biznesin e pasurive të patundshme.
4. Kanalet e marketingut
Vlerësimi i segmenteve të ndryshme në një strategji të kanalit të marketingut siguron njohuri të shkëlqyera. Për shembull, një ekip marketingu ndan përpjekjet e tij në segmente të ndryshme si kanale të paguara, të fituara dhe në pronësi. Analiza e secilit kanal na ndihmon të kuptojmë se ku qëndrojmë aktualisht. Përveç kësaj, ajo ndihmon në hartimin e strategjive të ardhshme.
Konsideroni një kompani që nuk po arrin rezultate në media të paguara në krahasim me të fituar dhe në pronësi. Tani, nuk ka nevojë të investoni më shumë në këtë kanal. Po kështu, ne mund të përqëndrohemi në marrëdhëniet e palëve të treta nëse media e fituar nuk po jep rezultate të dëshiruara.
5. Shkalla e ngushtë
Shkalla e ngushtë është një tregues i rëndësishëm që na tregon numrin e drejtimeve që shkuan në blerjen përfundimtare nga të gjitha perspektivat. Por, vetëm kjo KPI nuk mund të përcaktojë performancën e përgjithshme të ekipit. Ekzistojnë faktorë të shumtë përgjegjës për normën e ngushtë. Këto përfshijnë vendndodhjen, sezonin, trendin, etj.
Për shembull, shkalla e ngushtë e akullores shumë rritet gjatë sezonit të verës me shitje të lartë dhe mbetet e ulët gjatë dimrave.
Por, kjo KPI na tregon shumë gjëra të tjera. Ne mund të përcaktojmë performancën e ekipit të shitjeve, si dhe ndikimin e strategjive të reja.
6. Marrëveshja e Shpejtësisë së Marrëveshjes
Siç sugjeron emri, na tregon shpejtësinë e të ardhurave. Po, përmes kësaj KPI, ne njohim kornizën kohore të bërjes së shitjeve. Nëse po shkojmë me një shpejtësi të madhe, biznesi ynë po funksionon me shpejtësi të lartë. Në terma të tjerë, nëse shpejtësia e marrëveshjes është e lartë, ne do të jemi në gjendje të mbyllim më shumë marrëveshje në më pak kohë. Kështu, ne mund të kursejmë kohë për marrëveshje të tjera.
Këtu, partnerët e kanalit mund të luajnë një rol të madh. Përpjekjet e tyre mund të ndikojnë drejtpërdrejt në këtë shpejtësi. Nëse ata tregtojnë produktet në mënyrën më të mirë të mundshme, njerëzit do të fillojnë të blejnë pa më pak negociata.
7. Rezultati i Cilësisë
Rezultati i cilësisë na tregon për marrëveshjet totale që kemi fituar dhe shumën totale të gjeneruar përmes tyre. Ky është një tregues i shkëlqyeshëm për krahasimin e performancës me të kaluarën. Për më tepër, nëse kemi partnerë të shumtë, kjo na jep një analizë më të mirë midis tyre. Kështu, ne mund të monitorojmë nga afër performancën e partnerit, të sugjerojmë ide dhe të planifikojmë për të ardhmen.
Për shembull, nëse partneri A ka një rezultat me cilësi të lartë në krahasim me partnerin B, ne do ta konsiderojmë partnerin A. Kjo tregon që partneri A ka gjeneruar më shumë të ardhura për kompaninë në krahasim me B.
8. Marrëveshja e Suksesit
Së fundmi, partneri më i mirë është ai që identifikon me sukses mundësitë ideale dhe i shndërron ato në shitje. Me këtë KPI, ne mund të mësojmë se sa efikas është partneri për të kuptuar drejtimet. Nëse suksesi i marrëveshjes është i ulët, partneri po tregon performancë të lavdërueshme.
Përveç KPI, suksesi i marrëveshjes na tregon aftësitë dhe ekspertizën e partnerit. Në rast se rezultati është i ulët, partneri mungon në shumë mundësi. Ai nxjerr në pah nevojën për një zëvendësim të mirë.
Duke e mbështjellur atë
Me pak fjalë, Partneriteti i Kanalit luan një rol të madh në suksesin e biznesit tonë. Sidoqoftë, monitorimi i performancës së partnerit dhe administrimi i marrëdhënies është i rëndësishëm. Sot, ne kemi KPI të sistemit CRM për vlerësimin e performancës lehtë. KPI -të si madhësia e marrëveshjes, tubacioni i mundësive, numërimi i marrëveshjeve dhe kanali i marketingut na japin njohuri të shkëlqyera. Përveç kësaj, shkalla e ngushtë, shpejtësia e marrëveshjes dhe suksesi i marrëveshjes janë disa KPI të tjera thelbësore.
Metrika e KPI CRM tregon shkallën e produktivitetit të kompanisë dhe të gjithë elementëve të saj. KPI gjithashtu bën të mundur vlerësimin e punës së punonjësve në nivele të ndryshme: për një punonjës, departament ose njësi të veçantë. Në thelb, kjo është një mundësi për të analizuar aktivitetet dhe për të hartuar një plan rekomandimi për të ardhmen.
Cilin KPI preferoni për ndjekjen e menaxhimit të partneritetit? Si është përvoja juaj me të dhe çfarë do të sugjeronit? Ndani disa pamje me ne!
Pyetjet E Bëra Më Shpesh
- Si mundet gjurmimi i KPI -ve të duhura CRM të përmirësojnë marrëdhëniet e partnerit të kanalit dhe rezultatet e biznesit?
- Ndjekja e KPI -ve të duhura CRM ndihmon në identifikimin dhe adresimin e çështjeve në menaxhimin e partnerit, përmirësimin e bashkëpunimit dhe optimizimin e përfitimeve të ndërsjella.
